勃朗課堂：國慶假期，酒店應當如何提高收益？

酒店運營管理過程中，收益是投資回報最直接的結果，服務、衛生、產品、管理、供需等都是滿足收益的基礎。按照目前市場流量的情況，國慶恢復到2019年經營水平70%的可能性還是有的，不過是否能更好的恢復還是要看整體疫情的發展。勃朗酒店設計公司認為，對于酒店來說，要有好與壞的趨勢判斷與模式調整的應對思路。比如三四五線城市、近郊游等或許是酒店行業國慶收益的關注點。

而從酒店的實際運營來看，也有幾個層面需要關注： 

一是房價。一方面和歷史同期數據相比，去年同期出租率低于80%，不提房價；出租率高于85%，門市價、官網、OTA價格上調20-50元不等。另一方面和周邊的酒店去年的數據相比較，如果競爭對手的位置和設施優于自己酒店，則門市價設置比其低5%左右，這是產品核心競爭力的主要環節，有優勢可以小幅度漲價。 

二是房量。在房量控制日前7天，如預訂量低于可售房量的40%，確保所有預訂渠道打開，暢訂狀態。當然，這也要參考去年同期經營數據對比分析，包括客源結構、平均房價、出租率，同時還要參考周期天氣等其他因素。 

整體來看，國慶收益要關注的周期是9月30日-10月5日，即假期的初期（9月30日-0月1日）、中期（10月2日-10月3日）、后期（10月4日-10月5日）。

初期執行的價格基本還是要保持在平日的原價，多則30%的幅度調整；中期是整個假期的收益關鍵高峰期，價格執行尤為關鍵，這個就要用收益方法論，把產品已合適的價格售賣給合適的客戶；后期是酒店收益核心，這個時候一定需要合適的價格來搶占市場流量，通過本地市場，流動客戶，返程客戶來保證出租率。在節假日結束的淡季，價格下調至平日執行水平的20%幅度，已促銷暢訂，特價房，早定多減，一口價等及時補充客源，提升穩固酒店出租率。 

價格的作用價格是酒店面向市場的門檻值，通過酒店自身產品、品牌定位、價格高低調整，完成酒店對于目標客群的選擇與梳理、針對不同層次檔次階梯價格展示。值得注意的是，一方面，一二線城市還是要根據自身流量的變化來進行價格梳理，另則關注參考商圈品牌的定價變化。另一方面可以參考酒店基礎流量，客源供需，對于三四線下沉市場門店而言，參考2019年同期數據做價格梳理，必要可根據商圈產品自身狀態，做同期價格的15%的上調，下調浮動。 

預訂流量的作用預訂流量是酒店價格定位的市場表現形式，同時反映市場對于酒店產品當前價格定位與品質的認可程度與接納。基礎流量、市場附帶流量、產品本身，合理的價格波動是酒店收益管理的重要手段之一，調價的基礎一定要有可行參考緯度，以2-3公里范圍內同等品牌做對比，不虛高，要符合市場整體的供需趨勢水平。

價格與流量相互作用與影響價格與流量是“銷售行為“與“市場反饋”評估的基礎，兩者相互影響的實質是市場供需關系的反饋。這個就需要通過流量的變化趨勢來進行價格應對措施。 

價格與流量應用原則是當預訂流量逐步增長，可供客房數量不斷減少的情況下，酒店就具備了提升價格的條件，這樣才能滿足收益要求。同時預定量趨勢下降時，第一要針對市場客源情況做好價格梳理、促銷、活動銷售等，及時增補客源。 

在疫情的持續性下，省外游、國內大范圍游可能性并不樂觀，本地市場客源、周邊郊游，這可能是我們唯一可以抓住的機會。懷舊文化主題、電影主題、電競主題、親子主題、安心防疫主題、情侶主題、酒店景區套餐專享，這七大類調整改變或許可以為我們提供有效的填補。 

除此以外，面對疫情下的國慶長假，酒店應該如何應對？ 

第一，作為品牌酒店，首先要按照標準規范防疫消毒，其要求針對酒店區域做好全方位的消毒工作，針對評審添加放心酒店標識標簽，這個過程細節就需要按照品牌集團內部的規范要求來執行推動；其次需針對官網信息、城市屬地的防疫管控要求，做好官網的溫馨提示公示工作，提供客戶選擇；再次品牌集團針對會員、新客連住等活動的匹配，同時酒店可根據自身經營情況參加會員一口價區間，天天特價、會員連住；最后品牌酒店可根據酒店城市等級開通會員折上折活動，同時可以城市城區區域建立特定標簽活動。另外，可以結合酒店城市門店一口價、特定折扣的執行。 

第二，房券預售，可根據城市屬地的房型價格的5折-7折來進行套餐的預售，這個過程需要通過酒店的主力房型，大床房、雙床房兩種房型的結合來完成，通過全員營銷的方式來體現。酒店預售的客戶對象，協議客源、會員推薦、散客這個過程就需要資料的整理、針對協議單位的信息梳理、核心客戶回訪溝通客戶拜訪。 

第三，品牌酒店可根據酒店實際情況，做好會員回饋活動，新會員、老會員、連住會員以不同的天數執行不同的折扣范圍，來推動二次入住率，資源宣傳，這個可通過視頻場景來完成。 

比如通過當地的媒介信息平臺，網絡、自媒體達人，或者是通過酒店視頻場景的專業化拍攝剪輯，通過自媒體公眾號、微博、頭條、快手、抖音等平臺進行店鋪的注冊認證，來進行視頻的拍攝打卡，可更清晰的展示酒店的產品，同時形成口碑營銷。 

第四，創新性營銷，對出行、中轉的客戶提供防疫指南，管控措施、屬地備案流程、核酸檢測范圍、口罩等滿足客戶一站式服務，對社區、車站、景區等溝通放置酒店宣傳物料太陽傘，隔離帳篷予以公益支持，能更好提升酒店口碑。 

第五，收益管理，收益期機會與假期之間是有差異的，前期流量預測與價格預埋，中期考慮天氣因素、趨勢訂單價格與市場竟品優勢、劣勢、風險、機會、后期補充客源，借助平臺、渠道機會、促銷活動、私域流量等來幫助酒店低潮期快速增長。 

另外，酒店硬件設施維護也值得關注。酒店客房是不可儲存性產品，面對十一假期的收益機會，酒店對日常設施設備的維護保養、客房清潔質量更要及時落到位，避免因為衛生、工程等問題，客房不能夠第一時間出售，影響酒店收益。